Van matig salesteam naar een top team!

Maar laten we eerst een kijken naar 5 mogelijke oorzaken van matige of slechte salesprestaties..

Oorzaak 1:  Het management richt zich niet op “verkopen”

Producten, diensten, ontwikkeling en engineering zijn de belangrijkste focus in de organisatie ende CEO heeft een achtergrond in financiën, productbeheer of ontwikkeling en niet in verkoop en marketing. Het management geeft dus slechte voorbeeld en dat sijpelt door naar het team. Het kan bijvoorbeeld een directeur van een IT bedrijf zijn die alles weet van techniek maar helaas weinig kaas gegeten heeft van commercie.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Oorzaak 2: Het verkoopteam kent niet of onvoldoende de targets

Slechte of matige salesprestaties ontstaan ook als sales- en accountmanagers hun targets onvoldoende kennen. Vraag verkoopteams en managers hun targets uit te leggen. Vraag naar hun grootste potentiële deals en welke binnenkort worden afgesloten en doe hetzelfde met omzetprognoses en marges. Geen beknopte en duidelijke antwoorden? Dan is er iets mis.Het behalen van doelen, bonussen en commissies zou regelmatig binnen het salesteam besproken moeten worden. Als dat niet het geval is zijn ze niet, of onvoldoende, gericht op verkopen.

Oorzaak 3: Geen gevoel voor urgentie

Mogelijk herken je ze. Het zijn verkopers die al maandenlang hun target niet halen, maar zich toch veel vrijheid permitteren. Bijvoorbeeld lange lunches van 90 minuten of andere collega’s ophouden bij de koffieautomaat. Er is werk aan de winkel! Als dat niet gevoeld wordt, dan heb je een of meerdere problemen binnen het team.

Oorzaak 4: Er wordt door collega’s (te)veel negatief over het team gesproken

Als een verkoopteam zijn doelen haalt en legaal, moreel en ethisch handelt, maakt het dan uit of iemand een beetje eigenzinnig is of vreemde werkgewoonten heeft? Misschien niet. Maar in alle andere gevallen is het belangrijk te begrijpen wat de oorzaak is als er negatief over het team gesproken wordt. Sluit het probleem uit, zodat uw team zich kan concentreren op het doel: verkopen en resultaten behalen.

Oorzaak 5: Het disfunctioneren wordt niet op tijd geëlimineerd

Zodra je de tekenen van disfunctioneren in jouw verkoopteam hebt opgemerkt en hebt vastgesteld dat dit een probleem is, is het belangrijk om snel actie te ondernemen en deze situatie te veranderen. Dit kan variëren van eenvoudige stappen, zoals duidelijkere communicatie of het bijstellen van doelen, tot meer drastische maatregelen zoals het ontslaan van slecht presterende verkopers of het aanbrengen van wijzigingen in bonusplannen.

De mogelijke oorzaken van matig of slecht presterende verkoopteams zijn bekend, laten we nu kijken hoe je wel een top team bouwt:

Tip 1: Focus op de pijplijn

Goed presterende verkoopteams concentreren zich op de pijplijn en focussen zich volledig op de doelen die, aan het einde van de maand of het kwartaal, behaald moeten worden.Ze zijn zeer resultaatgericht en richten hun activiteiten op het behalen van die resultaten.Bij voorkeur zijn ze zichtbaar voor het hele verkoopteam, want dan blijven verkopers onderling scherp. Wellicht nog beter is om de hele organisatie commercieel te betrekken. Lees hiervoor de blog: ‘Stel dat al jouw collega’s goede verkopers zouden zijn.’
Ervaar je toch problemen met de pijplijn? Zorg dat je betrokken blijft, ga de werkvloer op, luister naar de gesprekken die gaande zijn en bepaal was nodig is dat verkopers toch hun doelen bereiken. Is het omdat de pijplijn niet gevuld is, of hebben ze onvoldoende commerciële vaardigheden?

Tip 2: Onderzoek individueel gedrag

Helaas kan het elke salesmanager overkomen; één rotte appel kan de sfeer in het hele team bederven. Dit kan een probleem zijn dat je erft van een vorige salesmanager, maar een probleemmaker moet altijd worden aangepakt. Onderzoek daarom individueel gedrag en bekijk
hoe verkopers reageren in bepaalde situaties. Nemen ze hun werk serieus, of spelen ze spelletjes of vermaken ze zich op een andere wijze die mogelijk ten koste van de reputatie van het bedrijf of de relatie met de klant? Als je onwenselijk gedrag waarneemt is er waarschijnlijk meer aan de hand wat je niet ziet.

Tip 3: Herken op tijd weerstand en klachten

Je bouwt ook top teams als je op tijd weerstand van bepaalde teamleden ontdekt. Bijvoorbeeld dat ze geen tijd hebben om hun forecast bij te werken, omdat ze ’te druk zijn met verkopen’.Als verkopers veel klagen over andere afdelingen of wijzigingen in marketing, product of proces, kan deze een serieus probleem binnen het verkoopteam zijn. Weerstand is op te lossen door training, begeleiding of een betere uitleg. Maar soms lukt het niet omdat deze problemen inherent zijn aan iemands persoonlijkheid. Dat kan betekenen dat ze niet goed bij jouw team passen.

Tip 4: Wees kritisch naar jezelf

Wellicht ben je zelf de oorzaak. Voor een groot deel heb je zelf een slecht functionerend team gecreëerd door het verkeerde compensatieplan in te voeren, extreme concurrentie aan te moedigen of verkeerd te managen. Of je vergat om complimenten te geven. Tip 4b is dat je in deze situatie ook je team kan vragen om je managementkwaliteiten anoniem te beoordelen. Transparant zijn is beter dan dat verkopers onderling gaan vechten, deals achter te houden en/of het vertrouwen in jouw managementkwaliteiten verliezen.

Tip 5: Huur de juiste verkopers in

Mensen maken altijd het verschil, maar wees kritisch in welke verkopers je  aanneemt. Een verkoper die bijvoorbeeld goed is in het sluiten van deals van miljoenen euro’s met een lange verkoopcyclus, kan mislukken in een team dat maandelijkse resultaten nodig heeft met kleinere deals. Laat je dus niet verblinden door indrukwekkende cijfers die niet relevant zijn voor jouw specifieke organisatie. Daarnaast heb je hunters en farmers nodig; verkopers die goed zijn in het afsluiten van nieuwe klanten en verkopers die uitstekende kwaliteiten hebben om een relatie langdurig te behouden.

Tip 6: Zorg voor vertrouwen door voldoende leads

Voorzie verkopers van gekwalificeerde leads en zorg ervoor dat ze vertrouwen hebben in het behalen van hun targets door voldoende verkoopkansen te hebben. Een goede samenwerking tussen sales en marketing leidt tot verrassende positieve resultaten; 32% meer omzet, 36% meer klanten en 38% meer gewonnen deals. Lees er alles over in deze blog.

Tip 7: Vier successen!

Beloon individuele prestaties tijdens verkoopvergaderingen, of anders met een online meeting of  e-mail wanneer deals worden gewonnen of targets worden gehaald.Het is net zo belangrijk om het team te laten weten wanneer ze het goed doen, als wanneer er zaken mis zijn of moeten worden gecorrigeerd. Maak successen binnen het team en het hele bedrijf zichtbaar en vier zowel grote successen als kleine overwinningen.

Samenvattend

Een matig of slecht presterend verkoopteam succesvol laten worden kan een uitdagend proces zijn, maar het absoluut mogelijk. Door jouw acties, jouw team en jezelf te durven onderzoeken, ontwikkel je een team dat presteert, targets behaald en daarmee de noodzakelijke  inkomsten genereert voor de organisatie.

Coen Kijk in de Vegt