Blog overzicht
Klanten zeggen vaak al “nee” voordat je goed en wel bent uitgepraat. Dit komt meestal niet door jouw aanbod, maar door hoe ons brein werkt.
– “We hebben al een leverancier.”
– “Stuur maar een mailtje.”
– “Klinkt goed, maar nu even niet.”
Deze reacties lijken logisch, maar zijn vaak automatische reflexen van het brein. In zijn boek Thinking, Fast and Slow legt Daniel Kahneman uit dat ons denken bestaat uit twee systemen.
Systeem 1 is snel, intuïtief en gericht op veiligheid.
Systeem 2 is trager, rationeel en pas actief als de eerste weerstand is weggenomen.
Een snelle “nee” komt bijna altijd vanuit systeem 1 — het deel dat risico’s mijdt en vasthoudt aan het bekende. Als verkoper kun je dit niet voorkomen, maar je kunt er wel op inspelen door veiligheid en vertrouwen te creëren.
Hoe doe je dat?
1. Wees voorspelbaar
Begin elk gesprek met duidelijkheid: wat gaan we doen, hoe lang duurt het en wat is het doel? Bijvoorbeeld:
“We hebben 20 minuten. Ik laat je kort zien wat we voor vergelijkbare bedrijven doen — daarna bepaal jij wat je ermee wilt.”
2. Maak het proces inzichtelijk
Laat zien wat de vervolgstappen zijn, wat het kost en wat het oplevert. Bijvoorbeeld:
“Na dit gesprek kunnen we vrijblijvend een quickscan doen. Binnen drie dagen weet je waar je staat.”
3. Verlaag het risico
Bied een veilige manier om kennis te maken, zoals een test of demo. Bijvoorbeeld:
“Laten we starten met een test bij één afdeling. Dan kun je het ervaren zonder grote investering.”
4. Laat zien dat anderen je al vertrouwen
Sociale bewijskracht helpt om twijfel weg te nemen. Bijvoorbeeld:
“Drie andere organisaties in jullie branche zijn je hierin al voorgegaan.”
5. Geef de klant de regie
Mensen houden niet van druk. Benoem dat zij het voor het zeggen hebben. Bijvoorbeeld:
“Ik geef je de inzichten, jij beslist of en wanneer je ermee aan de slag wilt.”
Herken je deze reflexen bij klanten — of misschien bij jezelf?
Inzicht in hoe ons brein werkt helpt om gesprekken te voeren met minder weerstand en meer resultaat.
