Zeg eens NEE

Het ligt dan ook voor de hand om vrij snel JA te antwoorden op vragen die je contactpersoon stelt. Het zeggen van NEE is immers (denk je) niet bevorderlijk voor het verkrijgen van potentiële omzet. Onder het gezegde ‘’liever een order met een probleem, dan geen probleem en geen order’’ wordt dan JA gezegd.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Veel (potentiële) klanten stellen vragen en poneren uitgesproken meningen om hun mogelijkheden te verkennen. Mogelijkheden op het gebied van korting en procedures, of om jouw als persoon uit te testen en te zien wat jouw bandbreedte is, hoe meegaand je bent. In die gevallen is een JA lang niet altijd het beste antwoord, want juist NEE zeggen kan zeer effectief zijn om een order te krijgen.

Het in specifieke situaties antwoorden met een NEE heeft de volgende voordelen:

• Je stuurt de bandbreedte van jouw mogelijkheden voor de klant, je praat gerichter en bovendien wordt sneller duidelijk of de vraag van je klant een eis of een wens is.
• De klant zal beter de waarde van je aanbod begrijpen en waarderen
• Het is een goede extra aanzet de toegevoegde waarde van je dienstverlening onder de aandacht te brengen
• Je maakt jezelf geloofwaardiger door, in geval van een vraag om meer korting, er geen koehandel van te maken
• Je zal het besluitvormingsproces beter kunnen sturen

Zo zij er nog een aantal onconventionele antwoorden te noemen die effectief kunnen werken.

 “Ik weet het niet”

Wij denken, op weg naar een order, altijd en overal een antwoord op te moeten hebben. En denken hierdoor de ‘’gunfactor’’ te verhogen. Niets is minder waar. Niemand weet overal een antwoord op. Wanneer een klant bijvoorbeeld vraagt of een product voldoet aan een bepaalde specificatie en je weet het niet, dan komt het zeer vertrouwd en menselijk over als je aangeeft dit niet te weten en dat je dit gaat navragen bij een collega van een andere afdeling. Om vervolgens je klant binnen een week hierover te informeren. Zo creëer je een nieuw contactmoment en kom je geloofwaardig over.

“Ik heb nu geen tijd”

Een klant of potentiële klant belt je. Maar op dat moment ben je ergens mee bezig waar je eigenlijk niet bij gestoord kan worden. Meestal ga je dan toch het gesprek aan. Terwijl het niet slecht is om te zeggen dat je op dat moment geen tijd hebt. De wijze waarop je dat doet is wel cruciaal.

• Blijf beleefd
• Wees oprecht
• Vraag  om accoord (noem specifieke tijd ) om terug te bellen. Op dat moment  zal de klant de urgentie aangeven.
• Kom het terugbellen op de afgesproken tijd exact na.

Een goede relatie bouw je op als je elkaar serieus neemt en daar hoort dit ook bij.

“Ik heb een fout gemaakt”

Veel mensen hebben moeite met het toegeven van fouten. Sales professionals zijn hierin geen uitzondering. Iedereen maakt fouten. Probeer dan ook niet fouten te verbergen voor je klant. Als je een fout hebt gemaakt in relatie tot je klant, geef deze dan toe. Je zal zien dat je hiermee meer respect krijgt en dat dit de kwaliteit van de relatie zal verhogen. Het ‘’vergeven’’ van de fout zal veel sneller gaan.

“Probeer een concurrent”

Wees hier wel voorzichtig mee! Maar als je een product of dienst niet kan leveren, dan zal je klant verrast worden als je een concurrent hiervoor voorstelt. Jouw advies zal zeer gewaardeerd worden en hiermee wordt de basis gelegd om in de toekomst wel zaken met je te gaan doen.

Wanneer je in staat bent deze ogenschijnlijk negatieve benaderingen op de juiste momenten en met de juiste woorden met je klant te communiceren, zal dit waardering opleveren, de kwaliteit van je klantrelatie verhogen en je verder weg houden van een prijsdiscussie. Jouw échte toegevoegde waarde als mens, professional en organisatie worden nog meer tastbaar. En daar gaat het uiteindelijk om.